經銷商們老生常談的“回款”話題又來了，而且比往年還甚。如何破？

　　——老板，廠家說春節有一個“十送三”的大促活動，我們想參加的話，需要再打30萬的款!

　　——怎么又訂貨，上月不是剛采購了50萬嗎?更何況分銷出去的貨款，到現在還沒有回款，再等等吧。

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　　每周日原本是市場的休市日，但這個圣誕節周末卻有相當多的老板們忙活著盤賬催款的事兒：賬單拍照，微信發送，電話隨后跟上確認，并追問一句：“元旦前能回款吧?”

　　但話語中充滿狐疑!有老板道出了背后原因，“都是當初賒貨惹的禍，能回多少回多少吧，不敢逼太緊，怕他們明年不合作，缺口誰填。”

　　貨款給了上游廠家，門窗產品給了終端，最后自己就剩下一張欠條，欠條越攢越多 ，一到年末，回款難的問題就集中爆發了。

　　怎么破?除了無奈的催催催之外，也有一些經銷商走出了良方。

　　第一時間原則：千萬別等到年底再催款。跟下游經銷商約定的債務到期前3-5天，就要進行有效提醒，讓客戶養成良好的付款意識。逾期過久的客戶如果堅持不付款，就要有計劃地控制發貨，必要時用斷貨來催款。

　　很多人可能不了解，賒賬期的長短與回款的可能性是有關系的。

　　英國銷售專家波特愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%;在100天之內，要回的可能性為80%;在180天內，要回的可能性為50%;超過12個月，要回的可能性僅為10%。

　　利益誘惑攻略：可以根據生意的用錢周期，跟下游經銷商約定一個結算日，凡是按約定時間回款的，給予一定點數的獎勵或優惠的銷售政策，可以刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠效率。

　　與其讓回款把自己的生意拖死，還不如在回款上進行轉型升級，嘗試并堅持一下“現金拿貨”。

找到更好的解決辦法

　　首先對比一下“現金拿貨”與“賒賬拿貨”的心態。

　　下面的情況是司空見慣的。

　　對于賒賬拿貨來說：“要貨的時候，多少都無所謂，不好賣就在那放著吧，反正賣不完又不用給錢。”

　　“自己沒有出錢，促銷，推薦什么也都不會上心。反正賣不掉，大不了退了唄。”

　　“貨隨便堆在不起眼的地方，不會怎么打理。”

　　“不會主動要貨，督促要貨的時候，你說多少，他也不會太過在意，因為賣完才給錢，賣不完再說。”

　　現金拿貨就不一樣了。看準的產品，今年要好好做一番，更重要的是，錢已經給經銷商，想退基本不可能了。相應的，經銷商或者廠商有任何的活動，終端都會全力配合。

　　同時，對貨物的日期很敏感，會不斷調整，出手舊貨，減少臨期產品。更為重要的是，他們在要貨的時候，會考慮各個方面，確定拿貨的數量，避免拿過多的貨。

　　如此一來，這回款節奏帶來的不僅僅是直接的資金問題，還是真正解決了促銷、庫存、銷量等各個方面問題的癥結所在，形成一個良性的循環。

　　存續多年的“賒賬拿貨”，考驗著經銷商老板的智慧和魄力，畢竟倉促改革回款策略，很有可能失去一部分客戶，也會對生意造成打擊，失去一定的市場。

　　但傳統的回款方式對經銷商來說，已經到了不得不變的時候，并且這種改變也迎來了一個行業風口。

　　由于產業互聯網時代的到來，讓垂直領域的B2B電商平臺在2016年站上了風口。B2B電商平臺的成熟，以及其能提供的一攬子金融服務、物流服務，正改變和推動著產業生態的進化，讓交易方式逐步遠離賒銷時代，讓現金拿貨重回商業本身，繼而形成新的良性循環。

　　首先，經銷商的資金得到回流，可以良性發展，一步步的完成其他的轉型。從員工，服務，渠道等各個方面改變現有的劣勢。

　　其次，經銷商掌握資金流，可以增強經銷商的話語權，在與廠家的溝通之中更加主動，把握產品趨勢。

　　更為重要的是，經銷商可以通過對資金的掌握，更好的掌握終端，剔除那些劣質客戶，保留優質客戶，核心客戶群體，讓終端獲得更多受益，經銷商本身也會多收三五斗。

最后送君幾句話：

　　做人要有誠信：

　　再窮，不要欠錢玩消失。

　　再難，不要說話不算數。

　　再有事，把話說明白不要不接電話。

　　堂堂正正做人，明明白白做事。

　　永遠不要丟掉別人對你的信任，

　　因為別人信任你，

　　是你在別人心目中存在的價值。

　　一窮二白咱不怕，怕在不講信用。

　　山窮水盡咱不怕，怕在不敢承擔。

　　只要踏踏實實一步一個腳印，

　　什么都會有，一切可以從頭再來。

　　做人要懂感恩：

　　窮時，借錢給你的人;

　　難時，背后挺你的人。

　　苦時，同舟共濟的人。

　　病時，端茶倒水的人。

　　你什么都不是時，

　　真心真意喜歡你的人;

　　你什么都不懂時，

　　全心全意指點你的人。

　　幫過你的人，一輩子都要銘記于心。

　　暖過你的人，一輩子都要珍惜于心。

　　做人，要有人格底線：

　　可以忍受貧窮，但不能背叛人格;

　　可以追求財富，但不能揮霍無度;

　　可以發表意見，但不能撥弄是非;

　　可以不做善人，但不能為非作歹;

　　可以不做君子，但不能去做小人;

　　可以容忍邋遢，但不能容忍頹廢;

　　可以沒有學位，但不能沒有品位;

　　可以風流倜儻，但不能縱欲無度;

　　可以不說感謝，但不能不懂感恩。

　　人傻不是壞事，不虛就行。

　　人精不是問題，不壞就行。

　　心直口快不是毛病，不背后整事就行。

　　善于利用人沒問題，別卸磨殺驢就行。

　　人窮人富不是問題，

　　懂得付出就行。

　　別人怎么看你無所謂，

　　自己問心無愧就行。

　　做人，別拿自己的尺寸渡人：

　　拿自己的”心尺”去度量別人，

　　人人都不夠尺寸;

　　拿自己的”心秤”去稱量別人，

　　人人都不夠份量;

　　拿自己的”心態”去衡量別人，

　　人人都不順其眼;

　　拿自己的”心眼”去要求別人，

　　人人都不合時宜;

　　拿自己的”心胸”去容納別人，

　　人人都有過失。

　　渡人如渡己，渡己也是渡人。

　　看不開，就背著。

　　放不下，就記著。

　　舍不得，就留著。

　　光說了別人對錯，原來自己也不完美;

　　只道別人長短，原來自己也有缺陷;

　　盡看別人是非，原來自己也不是圣人。

　　做人，人品是最硬的底牌

　　你亮出真心給人看，

　　必有朋友共患難。

　　你拿出虛假在人前，

　　必有陌路在后面。

　　你將心比心給人暖，

　　必得千金難買好情緣。

　　你勾心斗角給人亂，

　　必將自食惡果無人伴。

　　為人，頭頂天，腳踏地，

　　行的端，才能走的正。

　　處世，莫欺人，莫欺騙，

　　懷揣真，才能收獲暖。